B7 — Présélection des biens
Transformer le flux d'annonces en shortlist pertinente. Apprendre à filtrer efficacement les biens avant même de les visiter : analyse des photos, lecture critique des annonces, premiers contacts avec les agents.
1. L'entonnoir de présélection
De l'alerte à la visite client
Chaque jour, vous recevez des dizaines d'alertes. Votre rôle est de filtrer pour ne présenter au client que les biens qui méritent vraiment son attention. C'est un travail d'entonnoir :
En moyenne, pour 1 bien présenté au client, vous aurez analysé 20-25 annonces et visité 2-3 biens. C'est ce travail de filtre qui fait votre valeur ajoutée.
2. Analyser une annonce
Les informations clés à repérer
| Information | Où la trouver | Ce qu'elle révèle |
|---|---|---|
| Prix au m² | Prix ÷ surface | Cohérence avec le marché |
| Surface Carrez | Description | Surface réelle (hors < 1,80m) |
| Étage + ascenseur | Caractéristiques | Accessibilité, luminosité potentielle |
| Charges | Souvent en bas | Coût réel mensuel |
| DPE | Étiquette énergie | Performance + travaux à prévoir |
| Date de mise en ligne | CASAFARI / portail | Bien frais ou qui traîne ? |
Les signaux d'alerte dans le texte
« Plein de charme » = souvent vieillot, travaux à prévoir
« Atypique » = configuration bizarre, poutres basses
« Lumineux » = parfois compensatoire (sinon, pourquoi le préciser ?)
« À rafraîchir » = travaux de peinture/sol minimum
« À rénover » = gros travaux, électricité/plomberie
« Calme » = peut signifier sur cour sombre
« Proche métro » = peut être à 10 min à pied
« Idéal investisseur » = souvent petit, sombre, ou problème
Calculer rapidement la cohérence prix
Utilisez les références de prix au m² par arrondissement (voir module A8) pour évaluer si le prix est cohérent :
- Prix/m² < médiane secteur - 10% : potentielle affaire OU problème caché
- Prix/m² = médiane secteur ± 10% : prix marché, négociation possible
- Prix/m² > médiane secteur + 15% : surévalué, sauf prestations exceptionnelles
CASAFARI vous montre l'historique des baisses de prix. Un bien qui a déjà baissé 2-3 fois est un signal : soit le vendeur est motivé, soit il y a un problème que les visiteurs découvrent.
3. Lire les photos comme un pro
Ce que les photos révèlent (et cachent)
Les photos sont souvent prises pour mettre en valeur le bien. Apprenez à lire entre les lignes :
✅ Bons signaux
- Photos nombreuses et de qualité (vendeur/agent sérieux)
- Lumière naturelle visible
- Vue depuis les fenêtres montrée
- Plan ou surface des pièces indiqués
- Photos des parties communes
🚩 Signaux d'alerte
- Peu de photos (que cache-t-on ?)
- Photos au grand angle extrême (déforme les volumes)
- Lumières allumées en plein jour (compense le manque de lumière naturelle)
- Aucune photo de la cuisine ou salle de bain (souvent à refaire)
- Aucune photo de la vue (donne sur mur ou vis-à-vis)
- Meubles qui cachent les murs (humidité ? fissures ?)
Photo 1 : Séjour avec toutes les lumières allumées, stores baissés
→ Probablement sombre ou vis-à-vis
Photo 2 : 8 photos mais aucune de la salle de bain
→ Salle de bain vétuste, travaux à prévoir
Photo 3 : Cuisine au grand angle, on ne voit pas les côtés
→ Cuisine très petite, probablement < 5m²
Analyser l'environnement
- Google Street View : état de l'immeuble, commerces, ambiance du quartier
- Google Maps : proximité métro, écoles, commerces, nuisances potentielles
- Vue satellite : cours intérieures, orientation, vis-à-vis potentiel
- Cadastre : surface du lot, parties communes
4. Le premier appel à l'agent
Objectifs de l'appel
Avant de vous déplacer, un appel de 3-5 minutes vous fait gagner un temps précieux :
- Confirmer la disponibilité du bien
- Obtenir des infos non présentes dans l'annonce
- Détecter d'éventuels problèmes
- Évaluer la motivation du vendeur
- Prendre rendez-vous si pertinent
Questions essentielles à poser
« Bonjour, je suis [Prénom] de Home Select, chasseur immobilier. J'appelle pour le bien [adresse/référence]. Il est toujours disponible ? »
Questions clés :
• « Depuis combien de temps est-il en vente ? »
• « Y a-t-il eu des visites ? Des offres ? »
• « Quelle est la raison de la vente ? »
• « Le prix est-il négociable ? »
• « Quel est le montant des charges ? Du fonds de travaux ? »
• « Y a-t-il des travaux votés en copropriété ? »
• « Quelle est l'orientation ? La vue ? »
• « Le DPE est de [X], y a-t-il eu des travaux d'isolation ? »
Décoder les réponses de l'agent
| L'agent dit... | Ça peut signifier... |
|---|---|
| « Beaucoup de visites » | Bien attractif OU agent qui pousse |
| « Une offre en cours » | Vrai ou technique de pression |
| « Le vendeur n'est pas pressé » | Peu de marge de négociation |
| « Le prix vient de baisser » | Opportunité OU bien qui ne part pas |
| « C'est une succession » | Vendeurs potentiellement motivés |
| « Le propriétaire a déjà acheté » | Pression financière, négociable |
5. Les critères éliminatoires
Éliminer rapidement pour gagner du temps
Certains critères sont éliminatoires selon le profil client. Identifiez-les dès le départ :
Critères souvent éliminatoires
- Étage sans ascenseur : au-delà du 3e pour familles/seniors
- Rez-de-chaussée sur rue : sécurité, bruit, vis-à-vis
- DPE F ou G : travaux obligatoires, interdiction location à venir
- Mono-orienté Nord : luminosité insuffisante
- Nuisances sonores : bar, école, périphérique
- Copro en difficulté : procédures, impayés importants
Dès le RDV découverte, identifiez les critères NON-NÉGOCIABLES (ascenseur, extérieur, quartier...) vs les critères SOUHAITABLES (parquet, cheminée...). Ne perdez pas de temps sur un bien qui échoue sur un non-négociable.
6. Organiser sa shortlist
Classer les biens par priorité
Organisez votre shortlist en 3 catégories :
| Catégorie | Critères | Action |
|---|---|---|
| ⭐⭐⭐ À visiter en priorité | Correspond parfaitement, prix cohérent, bon feeling agent | RDV sous 24-48h |
| ⭐⭐ À surveiller | Intéressant mais un doute (prix, orientation, travaux) | Approfondir avant visite |
| ⭐ En veille | Potentiel si baisse de prix ou si rien d'autre | Suivre l'évolution |
• Notez systématiquement vos analyses (même les biens écartés)
• Gardez une trace des prix pour suivre les baisses
• Marquez les biens « à revoir si baisse de X€ »
• Partagez les biens intéressants avec vos collègues (peut matcher un autre client)
- ✓Ratio : ~25 annonces analysées pour 1 bien présenté au client
- ✓Calculez toujours le prix/m² et comparez au marché
- ✓Photos manquantes = problème caché (SDB, vue, cuisine)
- ✓Appel de 5 min avant visite = gain de temps énorme
- ✓Identifiez les critères NON-NÉGOCIABLES du client
- ✓Classez en 3 catégories : priorité / à surveiller / en veille
1. Que signifie généralement "plein de charme" dans une annonce ?
2. Que révèle une annonce avec toutes les lumières allumées sur les photos ?
3. Quel ratio moyen entre annonces analysées et biens présentés au client ?
4. L'agent vous dit "le propriétaire a déjà acheté". Qu'est-ce que cela suggère ?
5. Quelle question est essentielle lors du premier appel à l'agent ?