B10 — Visite avec le client
Accompagner le client en visite : préparation, posture, signaux à observer, débriefing. Transformer une visite en décision éclairée.
1. Préparer la visite client
Avant le jour J
- Confirmer le RDV avec l'agent (la veille)
- Rappeler au client l'heure et l'adresse exacte
- Préparer vos notes : points clés, questions en suspens
- Vérifier que les deux acquéreurs seront présents (si couple)
Si le projet concerne un couple, les DEUX doivent être présents. Une visite avec un seul membre est une visite perdue : l'absent trouvera toujours quelque chose à redire.
2. Les 3 phases de la visite
Arrivez 5 minutes avant le client pour observer le quartier et l'accueillir. Profitez-en pour repérer les commerces, le bruit ambiant, l'état de la rue.
3. Votre posture pendant la visite
Le bon équilibre
- Être présent sans être envahissant : le client doit se projeter
- Guider sans influencer : pointer les éléments, pas votre avis
- Observer autant que commenter : les réactions sont précieuses
✅ « Regardez la luminosité, c'est orienté sud »
✅ « Ouvrez la fenêtre pour écouter le bruit »
✅ « Prenez le temps de visiter chaque pièce »
❌ « C'est magnifique, non ? » (trop orienté)
❌ « Moi j'adore » (votre avis n'est pas le sujet)
❌ « C'est une affaire à saisir ! » (pression)
Devant l'agent immobilier
- Restez neutre : ne montrez pas votre enthousiasme
- Ne critiquez pas le bien devant l'agent
- Posez des questions factuelles : travaux, charges, voisinage
- Gardez vos impressions pour le débriefing
4. Observer les signaux du client
Signaux positifs (intérêt)
- Reste longtemps dans une pièce, revient sur ses pas
- Se projette : « On pourrait mettre le canapé ici »
- Pose des questions pratiques : « Où est la cave ? »
- Prend des photos, des mesures
- Le couple échange des regards complices
Signaux négatifs (rejet)
- Visite rapide, n'ouvre pas les placards
- Langage corporel fermé (bras croisés)
- Cherche les défauts : « C'est petit », « C'est sombre »
- Regarde sa montre, semble pressé de partir
- Ne pose aucune question
5. Le débriefing post-visite
Où et quand
Immédiatement après la visite, dans un café ou en marchant. Jamais devant l'agent immobilier.
Questions à poser
« Alors, première impression ? »
« Qu'est-ce qui vous a plu ? »
« Qu'est-ce qui vous a moins convaincu ? »
« Si vous deviez donner une note sur 10 ? »
« Vous vous voyez vivre ici ? »
Identifier le niveau d'intérêt
« C'est exactement ce qu'on cherchait » « On le veut ! »
→ Passez à la négociation rapidement
« C'est bien mais... » « Il faudrait réfléchir »
→ Identifier le frein, proposer une 2e visite si besoin
« Ce n'est pas pour nous » « On ne se voit pas ici »
→ Accepter, comprendre pourquoi, passer au suivant
6. Quand le client hésite
Les causes fréquentes d'hésitation
- La peur de se tromper : c'est normal pour un achat important
- L'attente du bien parfait : il n'existe pas
- Un désaccord dans le couple : à identifier et traiter
- Un doute sur le prix : argumenter avec des comparables
Comment réagir
- Proposer une 2e visite : à un autre moment de la journée
- Laisser du temps : mais pas trop (le bien peut partir)
- Rappeler les critères : « Ce bien coche 8 de vos 10 critères »
Ne jamais forcer un client hésitant. Votre rôle est de conseiller, pas de vendre. Un client qui achète sous pression sera un client mécontent.
1. Pourquoi est-il essentiel que les deux membres d'un couple soient présents à la visite ?
2. Combien de temps avant le client devez-vous arriver sur place ?
3. Que ne devez-vous PAS faire pendant la visite ?
4. Où doit se faire le débriefing post-visite ?
5. Un client dit « C'est bien mais... » après la visite. Quel est son niveau d'intérêt ?
- ✓Les DEUX acquéreurs doivent être présents
- ✓3 phases : arrivée (5 min avant) → visite (20-30 min) → débriefing (10-15 min)
- ✓Guider sans influencer, observer les réactions
- ✓Débriefing immédiat, hors présence de l'agent
- ✓Ne jamais forcer un client hésitant