B9 — Présentation des biens au client
Transformer votre visite en présentation convaincante. Structure de la fiche bien, photos commentées, points forts/faibles, recommandation argumentée.
1. L'art de la présentation
Votre rôle : conseiller, pas vendeur
Vous n'êtes pas là pour "vendre" un bien au client, mais pour lui présenter une analyse objective qui l'aide à décider. Votre crédibilité repose sur votre honnêteté.
Présentez les points positifs ET négatifs. Un client qui découvre un défaut en visite que vous n'aviez pas mentionné perd confiance. Un client prévenu des défauts et qui visite quand même est un client engagé.
Quand présenter un bien
- Le jour même ou J+1 après votre visite (fraîcheur des impressions)
- Par téléphone ou visio pour les biens importants
- Par email pour les biens secondaires ou en complément
2. Structure de la fiche bien
Les éléments essentiels
| Section | Contenu |
|---|---|
| En-tête | Adresse (sans numéro), prix, surface, étage, nb pièces |
| Photos | Vos photos + photos annonce, commentées |
| Description | Votre ressenti, ambiance, potentiel |
| Points positifs | Ce qui correspond aux critères du client |
| Points d'attention | Ce qui pourrait freiner ou nécessiter réflexion |
| Copropriété | Charges, travaux votés, état immeuble |
| Estimation travaux | Si rafraîchissement ou rénovation nécessaire |
| Analyse prix | Prix/m², comparaison marché, marge négo estimée |
| Recommandation | Votre avis : à visiter / à surveiller / passer |
Template de présentation email
Objet : 🏠 Bien à découvrir - [Quartier] - [Surface]m² - [Prix]€
Bonjour [Prénom],
J'ai visité ce matin un appartement qui pourrait vous intéresser :
📍 Localisation : [Quartier], à 5 min du métro [Station]
📐 Surface : [X] m² Carrez
🏢 Étage : [X]e avec ascenseur
💰 Prix : [X] € ([X] €/m²)
✅ Ce qui m'a plu :
• [Point 1]
• [Point 2]
⚠️ Points d'attention :
• [Point 1]
• [Point 2]
💡 Mon analyse : [Recommandation]
Photos en PJ. Souhaitez-vous organiser une visite ?
3. Rédiger une analyse objective
Toute information transmise au client doit être sourcée et fiable.
✅ Informations fiables :
• Informations écrites dans l'annonce
• Documents officiels (DPE, état daté, PV AG...)
• Échanges écrits (emails, SMS avec l'agent)
⚠️ Informations à qualifier :
• Informations communiquées oralement par l'agent → toujours préciser au client : « Selon l'agent immobilier... »
L'agent peut se tromper, ne pas savoir, ou embellir la réalité. Si vous n'êtes pas sûr à 100%, citez votre source. Ne jamais affirmer une information non vérifiée comme un fait.
Exemple : « L'agent m'a indiqué qu'il n'y avait pas de travaux votés, mais je demanderai confirmation écrite avant la visite. »
Équilibrer positif et négatif
- Commencez par le positif : ce qui a retenu votre attention
- Enchaînez sur les points d'attention : honnêteté = crédibilité
- Terminez par votre recommandation : engagez-vous !
❌ Survendre un bien (le client sera déçu en visite)
❌ Être trop négatif (le client ne voudra pas visiter)
❌ Ne pas donner votre avis (vous êtes payé pour conseiller)
❌ Oublier des infos clés (charges, DPE, travaux)
Adapter au profil client
| Profil | Ce qu'il veut voir | Comment présenter |
|---|---|---|
| Analytique | Chiffres, comparatifs | Prix/m², charges détaillées, travaux chiffrés |
| Émotionnel | Ambiance, potentiel | Photos d'ambiance, description du quartier |
| Pressé | L'essentiel rapidement | Résumé en 3 bullet points |
| Anxieux | Réassurance, détails | Anticiper les questions, expliquer les étapes |
4. Présenter par téléphone ou visio
Structure de l'appel (10-15 min)
- Accroche (30 sec) : « J'ai visité un bien ce matin qui m'a plu »
- Contexte (1 min) : localisation, surface, prix, étage
- Points forts (2 min) : ce qui correspond aux critères
- Points d'attention (2 min) : être transparent
- Votre recommandation (1 min)
- Questions du client (3-5 min)
- Conclusion : fixer la visite ou envoyer les photos
Partagez votre écran avec les photos pendant que vous commentez. C'est plus vivant et permet au client de se projeter.
5. Gérer les réactions du client
Réponses aux objections courantes
→ « Le prix/m² est de [X]€, [au-dessus/dans la moyenne] du marché. On peut viser une négociation de [X]%. »
→ « Elle fait [X]m². L'avantage c'est [compensation]. Est-ce éliminatoire ou acceptable si le reste vous plaît ? »
→ « Qu'est-ce qui vous fait hésiter ? Visitons-le, vous vous ferez une meilleure idée sur place. »
→ « Je vous envoie ça tout de suite. Ce bien a eu plusieurs visites, n'attendez pas trop si les photos vous plaisent. »
1. Quand devez-vous présenter un bien au client après votre visite ?
2. Quelle est la philosophie Home Select concernant les défauts d'un bien ?
3. Que devez-vous toujours inclure à la fin de votre présentation ?
4. Comment adapter votre présentation à un client « analytique » ?
5. Un client dit « C'est trop cher ». Quelle est la meilleure réponse ?
- ✓Conseiller objectivement, pas vendre
- ✓Présenter le jour même ou J+1 après votre visite
- ✓Toujours mentionner points positifs ET négatifs
- ✓Donner votre recommandation personnelle
- ✓Adapter le style au profil du client