B2 — Le rendez-vous découverte
Le RDV découverte est LA compétence la plus importante à maîtriser. C'est ici que tout se joue : si vous savez identifier les problèmes du client et lui montrer comment vous allez les résoudre, il signera.
L'objectif du RDV découverte n'est PAS de "vendre" Home Select.
L'objectif est de faire comprendre au client que vous allez résoudre SES problèmes. S'il comprend ça, il sera prêt à payer vos services. S'il ne comprend pas ça — même si vous lui expliquez que vous êtes les meilleurs — il ne signera pas.
Votre mission : Identifier ses "difficultés" (difficultés, frustrations, problèmes) et lui montrer précisément comment vous allez les traiter.
🔥 La méthode "Difficultés Client" — Le cœur du RDV
Un client signe avec vous s'il comprend que vous allez résoudre ses problèmes.
Il ne signe pas parce que vous êtes "les meilleurs" ou parce que vous avez "le meilleur service". Il signe parce qu'il a des difficultés concrètes et qu'il a compris que vous allez les faire disparaître.
📋 Les difficultés classiques des prospects
Voici les problèmes que rencontrent la plupart des prospects. Votre mission est de les identifier chez chaque client :
| Difficulté | Comment le détecter | Comment vous le résolvez |
|---|---|---|
| 😩 "Je n'ai pas le temps" Cadres, parents, entrepreneurs... |
"Comment faites-vous pour visiter ?" "Combien de temps consacrez-vous à votre recherche ?" |
→ Nous pré-visitons pour vous → Vous ne visitez que les 2-3 meilleurs biens → 90% de visites inutiles en moins |
| 😤 "Les biens partent trop vite" Marché tendu, réactivité... |
"Avez-vous raté des biens ?" "Comment êtes-vous alerté des nouvelles annonces ?" |
→ Nous scannons tous les sites en temps réel → Communication à 10 000 agents → Nous avons les biens avant les autres |
| 🤷 "Je ne sais pas comment évaluer un bien" Copro, travaux, prix, DPE... |
"Comment faites-vous pour sélectionner ?" "Qu'est-ce qui vous fait hésiter ?" |
→ Analyse complète : copro, DPE, prix/m² → Compte-rendu détaillé avantages/inconvénients → Outils digitaux d'analyse |
| 🚫 "Je n'ai pas accès au off market" Biens avant publication... |
"Est-ce que vous accédez à des biens off market ?" "Comment trouvez-vous les biens ?" |
→ Réseau de 10 000 agents → Notaires, syndics, gestion locative → Notoriété qui attire les propositions |
| 💰 "Je ne sais pas négocier" Peur de perdre le bien, stress... |
"Avez-vous déjà fait une offre ?" "Comment vous sentiriez-vous pour négocier ?" |
→ Négociation de pro à pro → Relation avec les agents → 6% de remise moyenne obtenue |
| 😰 "J'ai peur de me tromper" Premier achat, gros enjeu... |
"Qu'est-ce qui pourrait vous faire hésiter au moment de signer ?" "Avez-vous déjà acheté ?" |
→ Nous sommes de votre côté → Transparence totale (avantages ET inconvénients) → Accompagnement jusqu'à l'acte |
| 🌍 "Je ne suis pas sur place" Expatriés, non-résidents... |
"Serez-vous présent à Paris pour les visites ?" "Comment faites-vous depuis [ville] ?" |
→ Vidéos complètes (rue, parties communes, bien) → Coordination notaire/procurations → Partenaires transfert de fonds |
| 😫 "Je suis épuisé" Recherche longue, frustration... |
"Depuis combien de temps cherchez-vous ?" "Comment se passe votre recherche ?" |
→ Nous prenons tout en charge → Vous vous reposez sur des experts → Fin de la charge mentale |
🎯 La technique en 3 étapes
Posez des questions ouvertes sur sa situation actuelle, ses difficultés, ses frustrations. Écoutez 70% du temps.
"Comment se passe votre recherche ?"
"Quelles difficultés rencontrez-vous ?"
"Comment faites-vous pour... ?"
Le client ne sait pas forcément tout ce qu'il rate. Vos questions lui font découvrir des problèmes.
"Est-ce que vous accédez à des biens off market ?" → Il réalise qu'il rate des biens
"Comment analysez-vous les charges de copro ?" → Il réalise qu'il ne sait pas faire
Pour chaque difficulté identifiée, expliquez concrètement comment vous la traitez.
"Vous me dites que vous n'avez pas le temps de visiter. Concrètement, voilà comment je vais résoudre ça : je pré-visite tous les biens, je vous envoie des vidéos, vous ne vous déplacez que pour les 2-3 meilleurs."
⚡ Les questions magiques pour identifier les difficultés
- "Où en êtes-vous de votre projet ?" — Question ouverte pour comprendre le contexte
- "Comment se passe votre recherche ?" — Révèle les frustrations
- "Quelles difficultés rencontrez-vous ?" — Direct, efficace
- "Comment faites-vous pour sélectionner les biens ?" — Révèle le manque de méthode
- "Comment faites-vous pour visiter ?" — Révèle le manque de temps
- "Est-ce que vous accédez à des biens off market ?" — Il découvre qu'il rate des biens
- "Qu'est-ce qui vous fait hésiter sur les biens que vous voyez ?" — Révèle la peur de se tromper
🔄 Adapter l'approche selon le client
| Type de client | Approche recommandée |
|---|---|
| Ne connaît pas le métier de chasseur Premier contact avec un chasseur immo |
Commencez par une présentation générale du service, puis identifiez ses difficultés et montrez comment vous les résolvez. |
| Connaît déjà le métier A déjà rencontré d'autres chasseurs |
Allez directement sur ses difficultés. Il sait ce qu'est un chasseur, ce qui l'intéresse c'est de savoir si VOUS allez résoudre SES problèmes. |
| Pressé / peu de temps RDV court, va à l'essentiel |
Questions directes sur ses difficultés, puis montrez comment vous les résolvez. Moins de "storytelling", plus de concret. |
| Méfiant / échaudé Mauvaises expériences passées |
Commencez par ses frustrations passées. Reconnaissez que certains chasseurs sont décevants. Montrez en quoi vous êtes différent. |
Réciter la présentation Home Select comme un pitch commercial, sans avoir identifié les difficultés du client. Résultat : le client entend un discours générique et ne se sent pas concerné. Toujours commencer par les questions, jamais par le pitch.
1. Les objectifs du RDV découverte
Pourquoi ce rendez-vous est crucial
Le rendez-vous découverte est le moment fondateur de la relation avec le client. C'est ici que tout se joue : la compréhension du projet, la confiance mutuelle, et la décision de travailler ensemble.
Les 4 objectifs à atteindre
- 1. Comprendre le projet : critères, budget, délai, motivations profondes
- 2. Évaluer la faisabilité : le projet est-il réaliste ? Quels ajustements ?
- 3. Créer la confiance : montrer notre expertise, notre écoute, notre valeur ajoutée
- 4. Décider ensemble : sommes-nous faits pour travailler ensemble ?
Ce n'est pas un entretien de vente où vous essayez de "closer" le client. C'est une rencontre mutuelle où chacun évalue si la collaboration a du sens. Parfois, la meilleure issue est de ne PAS signer de mandat (projet irréaliste, mauvais fit relationnel...).
Ce qui se joue vraiment
Au-delà des objectifs explicites, le RDV découverte permet de :
- Détecter les non-dits : ce que le client ne dit pas est souvent plus important que ce qu'il dit
- Identifier les décisionnaires : qui décide vraiment ? Le conjoint absent ? Les parents qui financent ?
- Anticiper les difficultés : client indécis, budget irréaliste, couple en désaccord...
- Calibrer le niveau de service : certains clients ont besoin de plus d'accompagnement
Les signaux d'alerte
| Signal | Ce que ça peut indiquer | Action |
|---|---|---|
| Client très pressé de signer | Urgence réelle ou fuite en avant ? | Creuser les motivations |
| Conjoint absent au RDV | Risque de veto tardif | Proposer un 2e RDV avec les deux |
| Budget flou ("on verra") | Pas de financement validé | Insister sur simulation bancaire |
| Critères contradictoires | Projet pas mûr | Aider à prioriser |
| Expériences négatives passées | Méfiance, attentes élevées | Rassurer, être transparent |
| Questions uniquement sur les honoraires | Ne voit pas la valeur ajoutée | Expliquer le ROI |
2. La préparation en amont
Avant le rendez-vous : se préparer
1. Relire les échanges précédents
- Email ou formulaire de contact initial
- Notes du premier appel téléphonique
- Informations déjà collectées (budget, secteur, timing)
2. Rechercher le client (avec discrétion)
- LinkedIn : poste, entreprise, parcours
- Contexte professionnel qui peut expliquer le projet
- ⚠️ Ne jamais mentionner ces recherches directement
3. Préparer des données marché
- Prix au m² du secteur souhaité
- Exemples de biens récemment vendus
- Tendances actuelles
4. Préparer le matériel
- Plaquette Home Select
- Exemples de biens trouvés (success stories)
- Grille de questions / checklist
- Carnet de notes
Le pré-call de qualification
Avant de fixer un RDV physique (qui prend du temps), un appel de 10-15 minutes permet de :
- Vérifier le sérieux du projet
- Écarter les projets hors cible (budget trop bas, hors zone...)
- Évaluer le fit relationnel
- Préparer le RDV en connaissant les grandes lignes
"Bonjour [Prénom], c'est [Votre nom] de Home Select. Je vous appelle suite à votre demande. Avant de nous rencontrer, j'aimerais en savoir un peu plus sur votre projet pour préparer au mieux notre échange.
Pouvez-vous me dire en quelques mots ce que vous recherchez ?
[Écoute]
Et côté budget, vous avez une idée de l'enveloppe globale ?
[Écoute]
D'accord. Et quel est votre timing ? Vous avez une contrainte de date ?
[Écoute]
Parfait. Je vous propose qu'on se rencontre pour approfondir tout ça. Êtes-vous disponible [proposer 2-3 créneaux] ?"
Où faire le RDV ?
| Lieu | Avantages | Inconvénients | Quand l'utiliser |
|---|---|---|---|
| Bureau Home Select | Cadre pro, crédibilité, calme | Déplacement pour le client | Clients proches, projets premium |
| Café calme | Neutre, convivial, flexible | Bruit, interruptions | Clients pressés, premier contact |
| Chez le client | Confort client, voir son cadre actuel | Déplacement, moins pro | Familles, personnes âgées |
| Visioconférence | Pratique, gain de temps | Moins de connexion humaine | Non-résidents, expatriés |
Privilégier le RDV en personne pour les clients à Paris. La relation humaine est au cœur de notre métier. Pour les non-résidents ou expatriés, la visio est acceptable pour le premier RDV, mais essayer d'organiser une rencontre physique dès que possible.
3. La structure du rendez-vous
Durée idéale : 45 min à 1h15
Un bon RDV découverte suit une structure en 5 phases :
Phase 1 : Accueil et mise en confiance (5 min)
- Accueil chaleureux, small talk
- Offrir un café/eau
- Annoncer le déroulé : "Je vous propose qu'on prenne le temps de bien comprendre votre projet, puis je vous présenterai comment nous travaillons, et on verra ensemble si ça fait sens."
Phase 2 : Découverte du projet (25-35 min)
- Questions ouvertes sur le projet
- Écoute active, reformulation
- Creuser les motivations profondes
- Aborder budget, délai, critères
Phase 3 : Retour et analyse (10 min)
- Reformuler ce qu'on a compris
- Donner un premier avis sur la faisabilité
- Partager des données marché
- Identifier les points d'attention
Phase 4 : Présentation Home Select (10 min)
- Notre méthode de travail
- Nos engagements
- Nos honoraires
- Le mandat
Phase 5 : Conclusion et prochaines étapes (5-10 min)
- Répondre aux questions
- Proposer la suite (signature ou réflexion)
- Fixer une date de recontact
La règle du 70/30
Dans un bon RDV découverte, le client parle 70% du temps et vous 30%. Si vous parlez plus que le client, vous n'êtes pas en mode découverte mais en mode vente.
Adapter la structure selon le profil
| Profil client | Adaptation |
|---|---|
| Analytique / ingénieur | Plus de données, chiffres, process. Moins d'émotionnel. |
| Pressé / dirigeant | Aller à l'essentiel, RDV court (30-45 min), propositions concrètes rapides |
| Anxieux / premier achat | Rassurer, expliquer chaque étape, prendre le temps |
| Couple | S'adresser aux deux, identifier les priorités de chacun, détecter les désaccords |
| Expatrié / non-résident | Expliquer le marché parisien, les spécificités, notre expertise internationale |
| Investisseur | Focus rentabilité, fiscalité, moins d'émotionnel |
❌ Parler trop tôt de Home Select (avant d'avoir compris le projet)
❌ Couper la parole du client
❌ Répondre à une objection avant qu'elle soit formulée
❌ Montrer des biens ou parler recherche avant de signer
❌ Forcer la signature en fin de RDV
❌ Oublier de prendre des notes
4. Les techniques d'écoute active
Qu'est-ce que l'écoute active ?
L'écoute active, c'est écouter pour comprendre, pas pour répondre. C'est être pleinement présent, attentif aux mots ET à ce qui n'est pas dit.
Les 5 techniques de base
1. Le silence
Laisser des blancs. Le client les remplira souvent avec des informations précieuses qu'il n'aurait pas données sinon.
2. La reformulation
Répéter avec vos mots ce que le client a dit pour montrer que vous avez compris.
"Si je comprends bien, vous cherchez un 3 pièces dans le 11e, idéalement avec un extérieur, pour un budget autour de 600 000 € ?"
3. Les questions ouvertes
Questions qui appellent une réponse développée (pas oui/non).
"Qu'est-ce qui vous a donné envie de changer d'appartement ?"
4. Les encouragements
Petits signaux qui montrent que vous écoutez : hochements de tête, "je vois", "d'accord", "mmh".
5. La prise de notes
Montre que vous accordez de l'importance à ce qui est dit. Mais ne passez pas le RDV le nez dans votre carnet.
Techniques avancées
Le miroir
Répéter les 2-3 derniers mots du client sur un ton interrogatif pour l'inviter à développer.
Client : "On a visité un appartement mais il y avait un problème de vis-à-vis."
Chasseur : "Un problème de vis-à-vis ?"
Client : "Oui, on voyait directement dans le salon du voisin, et ma femme ne supporterait pas de..."
L'étiquetage émotionnel
Nommer l'émotion que vous percevez.
"On dirait que cette recherche vous a un peu épuisé..."
"J'ai l'impression que ce critère est vraiment important pour vous..."
Le résumé stratégique
Résumer ce que vous avez compris en mettant l'accent sur les points clés. Le client corrigera ou validera.
La question "pourquoi ?" déguisée
"Pourquoi" peut sembler accusateur. Préférez :
- "Qu'est-ce qui vous amène à privilégier ce quartier ?"
- "Comment en êtes-vous arrivé à ce budget ?"
- "Qu'est-ce qui fait que l'extérieur est si important ?"
Quand le client dit quelque chose d'intéressant, un simple "Ah bon ?" ou "C'est-à-dire ?" l'invite à développer sans orienter sa réponse. C'est souvent là que sortent les vraies motivations.
5. Les questions clés à poser
Les questions essentielles
Le projet global
- "Parlez-moi de votre projet immobilier." (question ouverte d'entrée)
- "Qu'est-ce qui vous a décidé à acheter maintenant ?"
- "Où en êtes-vous de vos recherches ?"
- "Avez-vous déjà visité des biens ? Qu'en avez-vous pensé ?"
Les critères
- "Quels secteurs vous intéressent ? Pourquoi ceux-là ?"
- "Quelle surface minimum vous faut-il ?"
- "Combien de chambres ? Pour qui ?"
- "Y a-t-il des critères non négociables ?"
- "Et à l'inverse, sur quoi pourriez-vous faire des concessions ?"
Le budget et financement
- "Quel budget avez-vous prévu pour ce projet ?"
- "Avez-vous déjà rencontré une banque ou un courtier ?"
- "Avez-vous un bien à vendre ?"
Le timing
- "Pour quand souhaitez-vous être installé ?"
- "Y a-t-il une contrainte de date particulière ?"
Les questions qui font la différence
Creuser les motivations profondes
- "Dans 5 ans, vous vous voyez où ?"
- "Qu'est-ce que ce nouvel appartement va changer dans votre vie ?"
- "Qu'est-ce qui vous manque le plus dans votre logement actuel ?"
- "Si vous deviez décrire l'appartement idéal à un ami, vous diriez quoi ?"
Identifier les freins cachés
- "Qu'est-ce qui pourrait vous faire hésiter au moment de signer ?"
- "Y a-t-il quelqu'un d'autre impliqué dans cette décision ?"
- "Avez-vous eu des expériences difficiles avec des agents immobiliers ?"
Tester la flexibilité
- "Si on trouvait le bien parfait mais à 50 000 € au-dessus de votre budget, que feriez-vous ?"
- "Si le 11e ne donnait rien, quels autres quartiers envisageriez-vous ?"
- "Préférez-vous un bien parfait à rénover ou un bien correct clé en main ?"
En fin de phase découverte, posez cette question :
"Y a-t-il quelque chose d'important qu'on n'a pas abordé ?"
Elle ouvre la porte aux sujets que le client n'a pas osé aborder spontanément (divorce en cours, situation professionnelle incertaine, désaccord avec le conjoint...).
Questions spécifiques par profil
• "Quelle est votre situation fiscale ? Résident où ?"
• "Avez-vous déjà un compte bancaire en France ?"
• "Serez-vous présent à Paris pour les visites ? Signatures ?"
• "Avez-vous un notaire en France ?"
• "Ce sera une résidence principale, secondaire ou investissement ?"
• "Vous êtes d'accord tous les deux sur les critères ?" (observer le langage corporel)
• "Et vous [prénom conjoint], qu'est-ce qui est le plus important pour vous ?"
• "Comment allez-vous prendre la décision finale ?"
6. Présenter Home Select
Le point le plus important : le client doit comprendre qu'on va résoudre SES problèmes. Ce n'est pas une présentation commerciale pour "faire signer un mandat". Si on lui explique juste qu'on est les meilleurs, l'objectif n'est pas atteint. Par contre, si on identifie ses problèmes (ses "difficultés") et qu'on lui explique comment on va les traiter, il comprendra notre valeur et sera prêt à signer.
Deux approches selon le client
Adaptez votre présentation au profil du client :
| Client qui ne connaît pas le métier | Client qui connaît déjà les chasseurs |
|---|---|
| → Présentation générale du service Expliquer ce qu'est un chasseur, notre méthode, nos différenciants | → Aller directement sur ses difficultés Questions : Où en êtes-vous ? Quelles difficultés ? Comment vous faites pour... ? |
L'idéal est souvent de coupler les deux : une présentation générale, puis s'engouffrer dans ses difficultés spécifiques.
Questions pour identifier les difficultés
- "Où en êtes-vous de votre projet ?"
- "Quelles sont vos difficultés actuelles ?"
- "Comment se passe votre recherche ?"
- "Comment faites-vous pour sélectionner les biens ?"
- "Comment faites-vous pour visiter ?"
- "Est-ce que vous accédez à des biens off market ?"
À travers vos questions, vous allez parfois faire découvrir au client des problèmes dont il ne se rend même pas compte. Par exemple, il ne sait peut-être pas que beaucoup de biens se vendent en off market, ou qu'il rate des opportunités par manque de réactivité.
La présentation complète de Home Select
1️⃣ Qui sommes-nous
"Nous sommes Home Select, chasseurs immobiliers spécialisés sur Paris. 95% de nos recherches sont sur Paris, avec quelques villes de première couronne : Boulogne, Neuilly, Saint-Mandé, Vincennes...
Nous existons depuis 2011, nous avons trouvé plus de 1 200 appartements. Nous sommes une équipe de 13 chasseurs immobiliers, tous très expérimentés dans l'immobilier. Nous avons 96% d'avis positifs."
2️⃣ Ce qui nous différencie
- L'expertise de nos chasseurs — Accompagnement complet de A à Z
- Notre mandat résiliable immédiatement — À notre connaissance, nous sommes les seuls à le proposer
- Un démarrage très dynamique des recherches
- Une forte notoriété auprès des agences — Nous captons beaucoup de biens off market
3️⃣ Comment ça se passe concrètement
"Il y a d'abord cet entretien découverte où nous qualifions votre projet, vous conseillons sur vos critères, et vous expliquons nos services.
Ce qu'il faut comprendre : nous ne sommes pas dans une logique commerciale pour faire signer un mandat. Ça n'est dans l'intérêt de personne. Un client qui signe alors qu'il n'est pas motivé, qu'il n'a pas compris nos bénéfices, ou que sa recherche n'est pas jouable — c'est une perte de temps pour tout le monde.
Pour rappel, nous sommes rémunérés au succès uniquement. Si nous travaillons pour rien, nous ne sommes pas payés. Et le risque serait que vous soyez déçu et nous mettiez un avis Google négatif — ce que nous voulons éviter à tout prix. Notre seule priorité, c'est la qualité de service.
Donc nous prenons des dossiers qui nous paraissent jouables. C'est très important."
4️⃣ Le démarrage dynamique de la recherche
"Le mandat est signé en signature électronique. Une fois signé, nous démarrons la recherche très activement.
Comment ? En communiquant à plus de 10 000 agents immobiliers sur Paris votre recherche avec vos critères : code postal, prix, surface, description.
Nous communiquons par email, réseaux sociaux, SMS, et via une application mobile dédiée aux agents où ils peuvent suivre nos recherches en temps réel.
L'idée : que toutes les personnes travaillant dans l'immobilier à Paris et ayant des biens soient informées de votre recherche et puissent nous proposer des biens. Et c'est ce qui se passe : quand on poste une nouvelle recherche, on reçoit beaucoup de retours d'agents qui nous disent 'j'ai vu votre recherche, j'ai tel ou tel produit'."
5️⃣ Notre sourcing massif
"Cette dynamique, couplée à notre notoriété, couplée au fait que nous sommes abonnés aux plus grandes startups spécialisées dans la récupération d'annonces immobilières...
Nous scannons tous les sites immobiliers possibles et imaginables afin de récupérer en temps réel les annonces produites. Nous récupérons aussi les produits qui arrivent via les notaires, les syndics, les cabinets de gestion locative, les marchands de biens... Tout type de canal qui peut nous permettre de récupérer des produits.
Tout ça fait que nous récupérons beaucoup de produits, et tout arrive automatiquement dans notre application. Via cette application, votre chasseur va sélectionner les produits intéressants et appeler l'agent immobilier pour qualifier."
6️⃣ La présélection rigoureuse
"Nos qualifications sont très précises, basées sur les critères que vous nous donnez. Si on sélectionne un bien, c'est parce qu'il répond précisément à vos critères — ou si ça ne répond pas exactement, c'est parce qu'on y voit un intérêt qu'on vous expliquera."
7️⃣ La pré-visite
"Une fois qu'on a fait cette présélection, on va pré-visiter le bien pour vous. Tous les chasseurs ne le font pas. Nous faisons une pré-visite — autant que faire se peut si l'agent immobilier l'accepte — avec des vidéos du bien, de la rue, des parties communes afin qu'il n'y ait rien de caché pour vous.
Ce qu'il faut comprendre : nous sommes côté acquéreur. Quand nous visitons un bien, nous vous représentons de A à Z. S'il y a des choses négatives, nous allons vous les communiquer — pas comme un agent immobilier qui va toujours vous vendre le plus beau bien du monde et mettre les défauts sous le tapis.
Nous sommes de votre côté. On sait que vous n'achèterez qu'en connaissance de cause. On est là pour être totalement transparent et vous présenter les avantages ET les inconvénients."
8️⃣ Le gain de temps concret
"Ça se traduit via nos comptes-rendus de visite, via nos propositions. Quand vous êtes en visite, vous n'avez pas de mauvaises surprises puisque nous avons défriché énormément le terrain.
Nous vous faisons gagner énormément de temps. Vous faites beaucoup moins de visites déceptives — à peu près 90% en moins. Et nous vous accompagnons évidemment lors de votre visite."
9️⃣ La négociation
"Nous vous accompagnons durant la négociation. C'est quelque chose que nous menons très bien. Pourquoi ?
Parce que nous connaissons très bien le marché immobilier. Votre chasseur est un expert de vos secteurs de recherche — c'est souvent là où il habite. Il connaît le marché, il a son réseau.
Nous avons aussi beaucoup d'outils digitaux qui permettent des analyses très précises : classement historique, énergie, DPE... On peut comprendre un bien et discuter avec vous pour établir la meilleure stratégie d'offre.
Autre point : nous sommes professionnels et discutons avec un professionnel (l'agent immobilier). Cette relation de pro à pro — souvent avec des agents que nous connaissons puisque nous sommes partenaires de beaucoup d'agences sur Paris — permet de mieux connaître les marges de manœuvre et d'affiner l'offre.
Résultat : sur l'ensemble de nos dossiers, nous obtenons une remise moyenne de 6% sur les négociations."
🔟 L'accompagnement jusqu'à l'acte
"Nous sommes là pour un accompagnement complet de A à Z. Nous serons là pour relire l'ensemble des documents liés à l'acte authentique. Nous faciliterons les étapes entre vous, l'agent immobilier et le notaire. C'est très important aussi."
1️⃣1️⃣ Le réseau de partenaires
"Dernier point : nous avons un réseau de partenaires sur Paris, connu, reconnu, vérifié, que nous mettons à votre disposition :
• Partenaires pour optimiser votre financement
• Partenaires pour transférer des fonds de l'étranger (Currencies Direct)
• Partenaires pour ouvrir un compte bancaire
• Partenaires pour chiffrer et faire des travaux
• Partenaires pour la gestion locative
• Services de conciergerie..."
Personnaliser selon les difficultés identifiées
Une fois la présentation générale faite, reliez chaque élément aux difficultés spécifiques du client :
"Sophie, ce que je retiens de notre échange, c'est que vous avez peu de temps pour chercher et que vous avez été frustrée par des biens qui partent trop vite.
Concrètement, voilà comment je vais résoudre ces problèmes : je vais surveiller le marché en permanence, visiter les biens qui correspondent à vos critères pendant que vous travaillez, et ne vous présenter que les 2-3 meilleurs. Quand vous vous déplacerez pour visiter, ce sera pour des biens qui valent vraiment le coup."
"Philippe, votre situation est typique de nos clients internationaux : vous ne pouvez pas être sur place pour chercher, vous ne connaissez pas tous les quartiers, et il y a des aspects fiscaux et administratifs spécifiques.
Voilà comment on va résoudre ça : je fais les visites pour vous, je vous envoie des vidéos et des comptes-rendus détaillés, vous ne vous déplacerez que pour les 2-3 finalistes. On gère aussi la coordination avec le notaire et, si besoin, les procurations. Et via notre réseau de partenaires, on peut vous aider pour le transfert de fonds et l'ouverture de compte."
Répondre aux objections classiques
| Objection | Réponse |
|---|---|
| "C'est cher..." | "Je comprends. Voyons les choses autrement : en moyenne, nous obtenons 6% de négociation. Sur 600 k€, ça fait 36 k€ — souvent plus que nos honoraires. Sans compter les erreurs évitées et le temps gagné." |
| "Je peux chercher seul..." | "Absolument, et beaucoup le font. La question est : avez-vous le temps et l'envie de faire 30-40 visites ? D'analyser chaque copropriété ? De négocier face à un agent qui fait ça tous les jours ? Et surtout : avez-vous accès aux biens off market ?" |
| "Un agent m'a dit qu'il pouvait m'aider..." | "L'agent travaille pour le vendeur, pas pour vous. Son intérêt est de vendre son stock au meilleur prix. Le mien est de trouver LE bien, où qu'il soit, au meilleur prix pour vous." |
| "Pourquoi un mandat exclusif ?" | "Pour m'investir pleinement. Et surtout : notre mandat est résiliable à tout moment. Si vous n'êtes pas satisfait, vous pouvez partir. C'est notre façon de prouver notre confiance en notre service." |
| "J'ai besoin de réfléchir..." | "Bien sûr, c'est normal. Qu'est-ce qui vous ferait hésiter ? [Écouter et répondre aux vraies objections]" |
7. Répondre aux questions pièges
Le principe fondamental
En RDV découverte, le prospect va poser des questions auxquelles vous n'avez parfois pas de réponse factuelle. C'est normal : vous ne connaissez pas tous les secteurs, tous les budgets, toutes les typologies de biens.
La pire erreur serait de :
- ❌ Inventer des chiffres
- ❌ Bluffer avec assurance
- ❌ Paraître déstabilisé ou incompétent
La bonne approche :
- ✅ Être honnête sur ce qu'on ne sait pas
- ✅ Valoriser notre méthode plutôt que notre expérience spécifique
- ✅ S'engager à se renseigner si pertinent
- ✅ Rediriger vers ce qu'on maîtrise
Un prospect qui vous entend dire "Je ne sais pas, mais je vais me renseigner" vous fera davantage confiance qu'un prospect qui sent que vous inventez. L'honnêteté est un signal de professionnalisme.
Les questions pièges fréquentes et comment y répondre
🎯 Questions sur votre expérience spécifique
| Question piège | Réponse conseillée |
|---|---|
| "Combien de biens à 2M€ avez-vous trouvés ?" (Budget que vous n'avez jamais traité) | "Pour être honnête avec vous, je n'ai pas encore eu de mandat à ce niveau de budget à titre personnel. En revanche, Home Select accompagne régulièrement des clients sur ce segment — je peux d'ailleurs vous mettre en relation avec un collègue plus expérimenté sur ce créneau si vous préférez. Ce qui ne change pas, c'est notre méthode : accès au off-market, analyse rigoureuse, négociation. Et sur ce type de budget, le off-market représente d'ailleurs une part plus importante du marché." |
| "Vous connaissez bien le 15e arrondissement ?" (Secteur que vous maîtrisez moins) | "Je connais moins finement le 15e que le 11e où j'ai beaucoup travaillé. Mais c'est justement notre force : on ne se limite pas à nos habitudes. Je vais m'immerger dans ce secteur — visites de quartier, échanges avec des agents locaux, analyse des dernières transactions. D'ici notre prochaine rencontre, j'aurai une vision précise. Et si vous voulez, on peut faire une visite de quartier ensemble pour que je comprenne ce qui vous attire dans le 15e." |
| "Combien de visites faites-vous par mois sur des 5 pièces familiaux ?" (Typologie que vous traitez rarement) | "Les grands appartements familiaux représentent une part plus faible de nos mandats, donc je n'ai pas de statistique précise à vous donner. Ce que je peux vous dire : ce sont des biens plus rares sur le marché, donc il y a moins de visites à faire mais chacune compte davantage. Notre valeur ajoutée est justement de les détecter rapidement, y compris en off-market." |
🎯 Questions sur vos résultats et statistiques
| Question piège | Réponse conseillée |
|---|---|
| "Quel est votre taux de réussite ?" | "Chez Home Select, notre taux de réussite global est d'environ 85% — c'est-à-dire que 85% de nos mandats aboutissent à une acquisition. Les 15% restants correspondent généralement à des changements de projet côté client (mutation annulée, séparation, changement de budget). À titre personnel, j'ai accompagné X clients jusqu'à la signature sur les Y derniers mois." 💡 Si vous débutez : "Je suis en début de parcours chez Home Select, donc je n'ai pas encore de statistique personnelle significative. Ce que je peux vous garantir, c'est l'accompagnement de toute l'équipe et l'accès à notre méthodologie éprouvée." |
| "En combien de temps trouvez-vous en moyenne ?" | "Ça dépend beaucoup du projet. Pour un projet avec des critères réalistes et un bon budget, on trouve généralement en 8 à 12 semaines. Pour des projets plus complexes — critères très spécifiques, budget serré — ça peut aller jusqu'à 4-5 mois. Je préfère être transparent : si votre projet est difficile, je vous le dirai." |
| "Combien de mandats avez-vous en ce moment ?" | "J'ai actuellement X mandats actifs. C'est volontairement limité — on ne dépasse jamais 5-6 clients par chasseur pour garantir une vraie disponibilité. Si je vous accompagne, vous ne serez pas un dossier parmi 20." 💡 Si vous débutez et n'avez qu'1-2 mandats : "J'ai actuellement 2 mandats, ce qui me permet d'être très disponible. C'est d'ailleurs un avantage : vous bénéficiez de toute mon attention." |
🎯 Questions sur le marché que vous ne maîtrisez pas
| Question piège | Réponse conseillée |
|---|---|
| "C'est quoi le prix au m² rue de la Roquette ?" (Rue précise que vous ne connaissez pas) | "Je n'ai pas le chiffre exact en tête pour cette rue précise. Ce que je peux vous dire, c'est que le 11e tourne autour de 10 000-11 000 €/m² en moyenne, avec des variations selon les micro-quartiers. Je vous prépare une analyse détaillée avec les dernières ventes rue de la Roquette pour notre prochaine rencontre — ou je vous l'envoie par email dès demain." 💡 Toujours s'engager sur un livrable concret et un délai. |
| "Le marché va monter ou descendre selon vous ?" | "Honnêtement, personne ne peut prédire le marché avec certitude — même les meilleurs économistes se trompent. Ce que je peux vous dire : les taux sont à X%, le volume de transactions a fait +Y% sur le dernier trimestre, et les prix à Paris sont [tendance actuelle]. Mon conseil : si vous trouvez le bon bien au bon prix, c'est le bon moment. Attendre le 'meilleur moment' est souvent une erreur." |
| "Vous pensez qu'on peut négocier de combien sur ce secteur ?" | "La marge de négociation dépend de chaque bien : un bien au prix juste depuis 1 semaine ne se négocie pas comme un bien surévalué depuis 3 mois. En moyenne sur Paris, on obtient 3 à 7% de négociation, parfois plus sur des biens avec défauts. Je ne peux pas vous promettre un chiffre sans voir les biens concrets." |
🎯 Questions qui testent votre crédibilité
| Question piège | Réponse conseillée |
|---|---|
| "Depuis combien de temps faites-vous ce métier ?" (Si vous êtes junior) | "Je suis chasseur depuis [durée]. Avant ça, [parcours pertinent si applicable]. Ce qui compte pour vous, c'est que je suis épaulé par une équipe expérimentée et que vous bénéficiez de toute la méthodologie Home Select. Et franchement, dans ce métier, c'est la rigueur et l'engagement qui font la différence, pas le nombre d'années." |
| "Vous avez des références ? Des clients que je peux appeler ?" | "Oui, tout à fait. Je peux vous transmettre les coordonnées de [X] clients qui acceptent de témoigner — avec leur accord bien sûr. Vous pourrez échanger directement avec eux sur leur expérience. Je vous envoie ça par email." 💡 Si vous n'avez pas encore de références : "Je débute, donc je n'ai pas encore de clients à qui vous pourriez parler de moi personnellement. En revanche, je peux vous mettre en relation avec des clients accompagnés par mes collègues chez Home Select." |
| "Pourquoi je vous choisirais vous plutôt qu'un autre chasseur ?" | "C'est une question légitime. Ce que je peux vous dire : vous me choisissez pour notre méthode (qui a fait ses preuves), pour l'accès au réseau Home Select, et pour la relation humaine qu'on va construire. Est-ce que le feeling passe entre nous ? Est-ce que vous vous sentez écouté et compris ? C'est ça qui fait la différence au quotidien pendant 2-3 mois de recherche." |
Quand vous ne savez pas :
• "Je n'ai pas ce chiffre en tête, mais je vous prépare ça pour demain."
• "C'est un secteur/budget que je connais moins, mais notre méthode s'applique de la même façon."
• "Pour être honnête avec vous..." (puissant signal de confiance)
Quand vous êtes junior :
• "Je suis épaulé par une équipe expérimentée."
• "Vous bénéficiez de toute la méthodologie Home Select."
• "Ma disponibilité est un vrai avantage pour vous."
Pour rediriger :
• "Ce qui compte vraiment, c'est..."
• "La vraie question, c'est..."
• "Ce que je peux vous garantir, c'est..."
❌ Inventer des chiffres : "On trouve en 3 semaines en moyenne" (si vous n'en savez rien)
❌ Bluffer sur votre expérience : "J'ai fait plein de mandats à 2M€" (si c'est faux)
❌ Dénigrer pour éviter la question : "De toute façon, les stats ne veulent rien dire"
❌ Être vague sans s'engager : "Je vais regarder" (sans date ni livrable)
❌ Paraître déstabilisé : hésitations, regards fuyants, "euh..."
Le prospect sent immédiatement quand vous n'êtes pas à l'aise. Mieux vaut assumer ce que vous ne savez pas avec aplomb que de mal mentir.
8. Cas pratiques
Contexte : Sophie, 38 ans, directrice marketing, vient en RDV après 6 mois de recherche solo frustrante.
Ce qu'elle dit : "Je n'ai pas le temps, les biens partent trop vite, les agents ne rappellent pas."
Ce qu'elle ne dit pas (à détecter) : Elle est épuisée et prête à déléguer. Son budget est peut-être un peu juste pour ses critères.
Questions à poser :
• "Parmi les biens que vous avez visités, lequel s'est le plus approché de ce que vous cherchez ?"
• "Si vous deviez faire une concession, ce serait sur quoi ?"
• "Qu'est-ce qui vous a empêché de faire une offre jusqu'ici ?"
Points d'attention :
• Valider que son budget (650 k€) est réaliste pour un 3P avec extérieur dans le 11e
• Vérifier qu'elle a une attestation de financement
• Comprendre sa vraie flexibilité sur les quartiers
Conclusion du RDV : Sophie est prête à signer. Elle comprend la valeur du service. Proposer la signature du mandat.
Contexte : Couple de 32 et 29 ans, premier achat, budget 580 k€. Viennent en RDV ensemble.
Ce qu'ils disent : "On veut un 2-3 pièces dans un quartier sympa, pas trop loin de nos bureaux."
Ce qu'ils ne disent pas (à détecter) : Marc est plus pressé que Julie. Julie a peur de se tromper. Budget peut-être insuffisant pour Paris intra-muros.
Questions à poser :
• "Vous êtes où aujourd'hui ? Location ?" (pour comprendre leur situation actuelle)
• "Marc, qu'est-ce qui est le plus important pour vous ? Et Julie ?"
• "Si on trouvait deux biens parfaits, comment décideriez-vous ?"
• "Avez-vous envisagé la proche banlieue ?"
Points d'attention :
• Vérifier qu'ils ont validé leur capacité d'emprunt
• Les aider à prioriser (quartier vs surface vs état)
• S'assurer qu'ils sont alignés
Conclusion du RDV : Leur proposer de revenir avec une simulation bancaire précise. Peut-être pas prêts à signer aujourd'hui — et c'est OK.
Contexte : Philippe, 55 ans, cadre dirigeant à Genève, RDV en visio. Muté à Paris dans 6 mois.
Ce qu'il dit : "Je cherche un grand appartement dans les beaux quartiers, budget 1,8 M€, pour ma famille (femme + 2 ados)."
Ce qu'il ne dit pas (à détecter) : Sa femme n'est pas présente à l'appel. Les enfants ont peut-être leur mot à dire (école). Questions fiscales complexes (imposition Suisse vs France).
Questions à poser :
• "Votre femme est-elle impliquée dans la recherche ? Peut-on organiser un appel avec elle ?"
• "Les enfants sont dans quel type d'école actuellement ? Vous visez une école internationale à Paris ?"
• "Avez-vous vu un fiscaliste sur l'impact de ce déménagement ?"
• "Serez-vous résident fiscal français ?"
Points d'attention :
• Proposer un 2e RDV avec l'épouse
• Suggérer une mise en relation avec un fiscaliste partenaire
• Bien expliquer le process à distance (vidéos, procuration possible...)
Conclusion du RDV : Philippe est très intéressé mais ne signera pas sans que sa femme ait validé. Proposer un 2e appel à trois.
Contexte : Thomas, 28 ans, consultant, veut acheter son premier bien (studio pour louer puis y vivre).
Ce qu'il dit : "Je cherche un studio à 300-350 k€, bonne rentabilité, je peux faire des travaux."
Ce qu'il ne dit pas (à détecter) : Il compare les chasseurs sur le prix. Il pense peut-être pouvoir faire seul. Budget serré, peu de marge.
Questions à poser :
• "Vous avez déjà fait des investissements immobiliers ?"
• "Quel rendement visez-vous ?"
• "Vous pensez gérer vous-même ou via une agence ?"
• "Sur les travaux, vous avez de l'expérience ? Un budget prévu ?"
Points d'attention :
• Évaluer s'il entre dans notre cible (budget minimum, état d'esprit)
• Être transparent sur nos honoraires et le ROI
• Si le fit n'est pas là, ne pas forcer — suggérer des alternatives
Conclusion du RDV : Thomas hésite sur les honoraires. Lui laisser le temps de réfléchir, envoyer des exemples de transactions avec économies réalisées.
Contexte : M. et Mme Chen, Shanghai, 2 enfants (8 et 12 ans), budget 1,5 M€. Mme Chen vient seule au RDV à Paris.
Ce qu'elle dit : "Mon mari travaille à Shanghai, je vais m'installer à Paris avec les enfants. On veut être près d'une école internationale."
Ce qu'elle ne dit pas (à détecter) : Qui décide vraiment ? Comment le mari sera-t-il impliqué ? Statut fiscal complexe (M. non-résident, Mme résidente ?).
Questions à poser :
• "Comment votre mari participera-t-il aux décisions ?"
• "Avez-vous déjà identifié une école pour les enfants ?"
• "Serez-vous résidente fiscale française ? Et votre mari ?"
• "Le financement se fera via une banque française ou depuis la Chine ?"
Points d'attention :
• Process de décision à clarifier (éviter les allers-retours Shanghai/Paris)
• Financement non-résident : anticiper délais et apport
• Localisation liée à l'école : BSP (15e), ASP (Saint-Cloud), ISP (16e)
Conclusion du RDV : Proposer un call avec M. Chen avant signature. S'assurer que le couple est aligné et comprend le process.
- ✓L'objectif n'est PAS de "vendre" Home Select — C'est de montrer que vous résolvez les problèmes du client
- ✓Identifier les difficultés — Temps, réactivité, off market, négociation, peur de se tromper...
- ✓Faire découvrir des problèmes — Le client ne sait pas toujours ce qu'il rate (off market, analyse copro...)
- ✓Pour chaque difficulté → Une solution concrète — "Vous n'avez pas le temps ? → Je pré-visite pour vous"
- ✓Règle du 70/30 — Le client parle 70% du temps, vous 30%
- ✓Questions AVANT pitch — Toujours comprendre avant de présenter
- ✓Mandat résiliable = argument clé — Nous sommes les seuls, ça rassure
- ✓Ne jamais forcer — Si le projet n'est pas jouable, ne pas signer (mauvais avis Google = pire scénario)
- "Où en êtes-vous de votre projet ?"
- "Comment se passe votre recherche ?"
- "Quelles difficultés rencontrez-vous ?"
- "Comment faites-vous pour sélectionner ?"
- "Comment faites-vous pour visiter ?"
- "Accédez-vous à des biens off market ?"
- "Qu'est-ce qui vous fait hésiter ?"
- Mandat résiliable à tout moment
- 10 000 agents contactés
- Pré-visites + vidéos (rue, parties communes, bien)
- 90% de visites inutiles en moins
- 6% de remise moyenne obtenue
- Côté acquéreur = transparence totale
- Réseau partenaires (financement, travaux...)
- Questions AVANT pitch
- Client parle 70% du temps
- Relier chaque argument à SON problème
- Ne pas forcer si projet pas jouable
- Proposer 2e RDV si conjoint absent
1. Quelle est la règle de répartition de parole idéale en RDV découverte ?
2. Quand faut-il présenter Home Select ?
3. Qu'est-ce que la technique du "miroir" ?
4. Que faire si le conjoint est absent au RDV ?
5. Quelle question poser en fin de découverte ?